金牛证券
看客户，也看成本。
整理 | 「定焦 One」
作者 | 金玙璠
最近，具身智能行业接连挨了三锤。
第一锤来自二级市场。宇树科技上市时，市值一度冲上 4400 多亿元；到了 9 月 14 日，已回落至不足 2000 亿元，较高点跌去一半多。
第二锤是上市收紧的传闻。9 月 9 日，有外媒报道称，人形机器人企业的 IPO 审核门槛可能提高，企业能不能持续获得收入、减少亏损，将成为考察重点。
第三锤来自同行。梅卡曼德创始人兼 CEO 邵天兰在朋友圈批评部分具身智能企业的"攒局型"创业，质疑其收入的真实性与可持续性，并点名银河通用。银河通用随后回应，将专注产品、场景和技术；9 月 12 日又就网络上流传的公司及管理团队相关内容发布声明，称这些信息不实，已向公安机关报案。
这三个事件都指向同一个问题——具身创业不能再只讲故事了，而是要拼落地、拼赚钱，加强自我造血，努力成为泡沫过后的幸存者。
AI 创业，亦是如此。
9 月 12 日，在北京前沿国际人工智能研究院、AC 加速器主办的 AI 场景加速营一期"走进灵御智能"活动中，「定焦 One」创始人兼总编辑贺树龙主持了主题为" AI 创业——从拼叙事，到拼落地、拼赚钱"的圆桌论坛。参与讨论的嘉宾有北京前沿国际人工智能研究院理事长、英诺科创基金合伙人王晟，灵御智能创始人兼 CEO 金戈，量坤科技创始人兼 CEO 吕定顺，以及 PureblueAI 清蓝联合创始人兼 CTO 王立新。三家创业公司分别做机器人、量子 xAI 计算和 AI 营销。
我们将现场讨论整理成以下 8 个问题，看这些创业者如何拿下客户、衡量效果、控制成本，以及应对技术和资本环境的变化。
01. 第一个标杆客户，是怎么啃下来的？
灵御智能的第一个标杆客户是京东，但金戈回忆，京东七鲜挑选机器人时，采购方内部的意见并不一致。
有人觉得，机器人现在干活还不如人，不如让它跳舞，至少能做展示。店长和运营团队则更看重实际操作能力与价格。最终，灵御演示了分装食物、倒饮料、做三明治等工作，得到了运营团队的支持。
金戈是在一次活动上认识京东机器人业务负责人的，得知对方正在寻找机器人做 POC（概念验证），便提出可以直接运到现场试用。
第一次进京东七鲜门店，团队运去了两台机器人，到场坏了一台。当时没有专用包装，只用胶带固定，机器在运输途中被颠坏了。剩下的一台，由工作人员远程操控，跟着店长逐个岗位测试，从理货到擦桌子，看看能接下哪些工作。运输中暴露的问题，也让灵御后来专门做了固定机器人的箱子，把机器人固定好再运。
从试用到内部竞标，再到门店实际使用，灵御与京东的合作经过了多轮验证。金戈说，今年 7 月，京东七鲜买下了第一台灵御机器人，用在太原门店。
清蓝的第一单来自熟人。
清蓝做的是 GEO（生成式引擎优化），帮助品牌在 AI 的回答里被更多地提及和推荐。据王立新回忆，第一单做得很顺利，客户很快看到了效果，官网转化也有提升。有了这个案例，清蓝又接到了一家互联网大厂的项目。
这家大厂的市场团队经验丰富，一款 Agent 产品上线很久，也发了不少宣传，却没有在 AI 平台上获得预期的呈现。王立新回忆，清蓝完成交付后，还向客户解释了 AI 搜索是怎么处理信息的，让对方理解，为什么原来做营销的那套经验，这次没能奏效。
北京前沿国际人工智能研究院理事长、
英诺科创基金合伙人王晟
两家公司的经历，也让王晟谈到了标杆客户对早期创业公司的意义。他更看重标杆客户愿不愿意拿出实际业务，让创业团队试产品。产品到底好不好用、哪里需要改，得放到客户那里才知道。这一轮磨合做得好，客户才可能继续买，团队也有了去谈下一单的底气。
02. 客户多起来了，交付怎么跟上？
机器人在太原门店用起来后，灵御与京东的合作开始扩展到更多门店。金戈说，机器人就在店里干活，其他客户看得到，找上门来的人也多了。但团队的人手和产能没跟上，有些客户暂时还接不了。
量坤也遇到了准备不足的问题。吕定顺原本以为，今年未必能拿到订单，团队只配了一名商务人员。等项目多起来，售前的人手却没备齐。他意识到，总不能让最核心的研发人员天天忙着跟客户谈需求，团队得调整分工。
清蓝则希望通过数字员工 Mark，把逐个项目提供的服务做成标准化产品，服务更多客户。但 GEO 业务有个麻烦：它所依赖的 AI 平台一直在变。
王立新举例，平台过去主要处理文字，后来又加入图片等内容，服务商就得跟着调整。模型换个版本，对同一份资料的理解也可能变了。上一个项目管用的办法，下一个项目未必能照搬。
清蓝需要在设计产品时，分清哪些做法能长期沿用，哪些得跟着平台调整。王立新说，这就要持续监测平台和模型的变化，再据此更新自己的模型。
03. 机器人想卖得便宜，先要放弃哪些生意？
设计机器人之前，金戈先确定了它要干哪些活、客户能接受什么价格。
灵御最初瞄准的是超市、酒店、物流等商业服务场景。按金戈的观察，国内这些岗位的月薪普遍在 5000 元至 8000 元之间，客户会拿这笔人工支出，来比较买机器人划不划算。他希望两年后，把机器人价格降到 10 万元以内。
为了把价格降下来，有些功能从一开始就没打算做。机器人没有脖子，也没有追求更灵动的腰部结构。三轮底盘转向灵活，能在较小的空间里活动，但按金戈的介绍，七度以上的坡过不去，地面不平也不合适。他的选择是，先做地面相对平整的商超、酒店，其他地方暂时不做。
灵御智能创始人兼 CEO 金戈
机械臂也一样。这款机器人的机械臂负载为 5 公斤，有工业客户问能不能搬更重的东西，金戈没有把这项需求加进来。团队还考虑过加油站里的便利店，后来了解到，满足防爆要求会让成本高出很多，便暂时放弃了这个市场。
"一定要从产品设计上去降本。"金戈说。他不赞成把降本主要寄托在压低供应商报价上。客户需要的功能不同，如果每来一个客户，就往机器上加一项功能，价格就可能超出最初那批客户的预算。舍掉一些需求，才能把价格控制在目标客户能接受的范围内。前提是，选中的市场要足够大。
产品卖到哪里，同样影响利润。灵御采用遥操作方案，操作员可以跨地区操控机器人。在金戈看来，同样一套设备，用在人工更贵的地方，就更有收益空间。他因此很看重出海能不能顺利推进，产品认证、市场准入等问题，都会影响这门生意。
客户算账时，还要把操作员、设备安装和维护的开销加进去，再看完成同样的工作，能不能省钱、效率有没有提高。
04.AI 推荐了我的品牌，就算营销有效吗？
王立新提到，有些服务商会在 AI 平台上反复搜索，哪次答案里出现了客户的品牌，就截张图交给客户。但客户自己再搜一遍，却未必能看到同样的结果。一张截图能证明某次回答里出现过品牌，却无法说明这种情况出现的概率。
他把监测比作量体温：温度计不准，医生就没法判断。按他的介绍，清蓝会以较高频率监测相关问题的回答，再统计客户品牌的出现比例。王立新说，公司能够争取相对较高的定价，与这套监测、交付方式有关。
PureblueAI 清蓝联合创始人兼 CTO 王立新
品牌被提到的次数多了，还不能直接说明销售增长。如果客户进一步要求按成交结果付费，就需要追踪用户有没有从 AI 推荐进入官网、后来有没有下单，以及这些订单有多少是这项服务带来的。
王立新认为，随着 AI 平台与交易环节衔接，用户从哪里看到商品、通过什么路径买下它，会越来越容易追踪。客户对营销效果的要求也会更具体，一张偶然出现品牌的截图，就更难让客户信服。
今年 3 · 15 晚会曝光了 AI "投毒"：有人编造、夸大信息，让 AI 据此推荐产品。这也让 GEO 服务受到质疑。
王立新反而把这次整治视为规范经营者的机会。他说，清蓝此前就注意到，部分服务商通过夸大、造谣等方式做营销。他介绍，清蓝也在参与行业标准的制定，并与平台沟通，希望对这类服务形成更明确的约束。
品牌客户验收时，除了看品牌出现的频率，还需要了解服务商用了什么内容和方法，以及这些推荐是否建立在真实信息之上。
05. 量子计算公司，现在靠什么赚钱？
圆桌举行的前两天，量坤刚收到首笔项目款。吕定顺说，公司成立"才半年"，付费客户来自半导体材料领域。
这单生意，是吃午饭时聊出来的。听对方说起新材料的研发需求，吕定顺发现，恰好能用上团队的能力，双方由此开始谈合作。
量坤科技创始人兼 CEO 吕定顺
量坤瞄准的是新材料、生物医药等研发需求。吕定顺举例，材料里的电子怎么排列，电池为什么会失效，要从微观层面弄清这些问题，需要做大量计算。团队希望把量子计算、AI 和高性能计算结合起来，让这类研究做得更快、更精细。
不过，量子计算硬件还不成熟，究竟哪条技术路线能走出来，也没有定论。吕定顺的想法是，先把它看作一种适合特定问题的专用算力，和 AI、其他高性能计算手段配合。
量坤要争取的，是企业的研发预算。客户想研究一种材料、开发一种药物，团队就围绕这个问题，结合现有技术能力选择计算方法。这类生意可以先做起来，不必等到量子硬件完全成熟。
06. 投资人到底看收入，还是看想象空间？
既然要看业务，为什么有些收入不多的公司，融资依然很快、估值也很高？
王晟认为，得看公司做的是什么，技术走到了哪一步。量子计算、脑机接口离大范围应用还远，投资人更看重团队水平，以及将来能做多大的市场。他把过去常见的投资逻辑概括为"顶级团队加宏大叙事"。
大模型和部分 AI 应用已经有了更具体的评价依据。王晟以编程为例，产品能力如何、有多少用户在用、产生了多少收入，都能帮助投资人判断公司值多少钱。在王晟看来，投资人对具身智能和部分 AI 公司的要求也在提高，除了技术，还会越来越多地追问收入，甚至利润。
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他还谈到了两类公司的发展节奏。
一类公司给出的未来预期很高，早期融资快、估值涨得高；等到需要交付实际结果时，融资节奏可能放缓，业务体现出的价值也可能低于此前预期。
另一类公司从具体场景做起，刚开始融资没那么容易，估值涨得慢，但随着客户和业务积累，公司的价值会逐渐得到验证。
这两类公司，可能在发展过程中出现"交错点"。
所以，王晟提醒创业者，别因为别人融资快、估值高，就急着怀疑自己正在做的事。团队擅长什么、能解决什么问题，才是选择创业方向的依据。
07. 要等到" ChatGPT 时刻"，AI 生意才能真正开始吗？
如果这个" ChatGPT 时刻"，指的是机器人接近通用人工智能、能自主完成各种任务，金戈的回答是："我不知道。"他甚至还不能确定，今天大家走的技术路线，最后能不能做到这一步。
对于"世界模型处于 GPT-2 到 GPT-3 之间"的说法，王晟也提醒，这个比喻未必准确。语言模型从 GPT-2 走向 GPT-3 时，研究者大体知道该沿着哪条路做，可以在原有架构上增加数据、扩大模型。但具身智能和世界模型该怎么做，业内还有分歧，现有架构能不能达到大家期待的能力，也没有定论。不能照着语言模型的发展过程，就算出机器人还要等几年。
金戈更愿意从另一个角度理解" ChatGPT 时刻"：有多少普通人知道它、用上了它。ChatGPT 带来的变化，除了能力进步，还有许多原本不了解 AI 的人，开始亲自用它，感受到它能做什么。
场内配资平台在他看来，机器人没做到全自主，也可以先进入日常生活。他预计，大约两年后，大家会在身边更频繁地见到机器人。
金戈说，外界常看到的是挑选出来的成功演示，容易以为机器人平时也能做到这种程度。真正用起来，人们才会知道，它能接下哪些工作，哪些地方还得靠人。随着机器人出现在更多实际场所，公众对它的判断也会更接近真实能力。
量子计算的普及，可能又是另一种形式。吕定顺设想，普通人未必需要亲自操作量子计算机，也可能因为一种新药更快研发出来，或某种原本难做的材料终于做出来，感受到它的作用。技术的突破，未必会变成一个人人都要打开使用的新产品。
08. 热潮退下去以后，什么样的公司更有机会留下？
讨论最后，贺树龙请王晟预测，具身智能行业会在什么时候发生变化。王晟没有给出具体日期："凡是立 flag 的，最后都会被打脸。"
在王晟看来，市场降温对投资机构和创业公司的影响不同。对投资机构来说，所投公司的上市时间可能推迟，退出也得往后等。对认真做研发、做业务的创业者来说，市场里只想赶热潮的人可能会减少。他更在意的是，融资难了，团队还能不能继续投入研发、把公司做下去。
吕定顺提醒，账上钱少的公司，可能先撑不住。离商业化还远的团队，也许得从研发成果里找一些能先做的业务，靠这些收入撑一段时间。至于量坤，他更担心的是，团队到底懂不懂客户、懂不懂这个行业，问题有没有解决透。
在王立新看来，泡沫意味着公司的生意还撑不起估值。要缩小这个差距，就得继续把业务做下去，让实际做成的事情跟上此前的预期。
金戈给出的应对是九个字："广积粮、高筑墙、缓称王。"
融资环境好时，多准备一些钱；把钱用在技术研发上，做出别人不容易替代的能力。至于"缓称王"，他的解释是"闷声发大财"：找到赚钱的生意，不必天天向外宣布自己发现了什么机会、能赚多少钱，这可能引来更多竞争。
他更愿意专心把生意做下去："给客户创造价值金牛证券，同时我能赚到钱就好。"
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